CRM客户管理中的“客户”和“联系人”

2017-08-07 08:21:02
李艳玲
原创 112
摘要:CRM是销售人员维护客户的手账,在这个帐本里不仅有客户,还有联系人、名单,明确他们之间的关系是用好CRM的基础

然之协同CRM中有客户和联系人的设置。很多用户在刚开始接触时不清楚二者的指代及联系。


然之中的客户是指客户方,主要理解为公司,联系人是指客户方的对接人。一个客户的联系人可以有多个,而一个联系人也可以属于多个客户。前者比较容易理解,比如一个客户可能会有商务的联系人、财务的联系人、技术的接口人等等。后者是从时间维度上来讲的,一个联系人可能会从当前的这家公司离职,加入了另外一家公司。而这家新的公司也可能是潜在的客户。


在然之协同中,除了客户和联系人还有名单,使用场景是这样的,小王是市场人员,他得到一个客户A的基础信息,便可以把A的信息录入名单。也就是说,名单属于基础的线索范畴,并未确认是否有成交意向。名单中也可以进行沟通和删除,通过联系,小王发现A基本无成交可能,便可以“忽略”,忽略也等同于放弃,忽略后的名单会进入公共名单,公共名单内的人员还可以重新进行指派和进行沟通操作。


如果小王通过联系沟通,发现A是目标客户也基本达成购买意向,此时就可以“确认”,确认后的名单便出现在联系人和客户列表中。


联系人以“人”为主体,强调沟通的过程。市场人员可以查看历次沟通内容和沟通结果,并计划下次沟通的时间,这对于市场人员来说非常实用,相对于笔记本和Excel表格来说更加主动。联系人也可以通过添加联系人按钮直接添加,添加联系人时需要关联到客户,也就是说这个联系人是属于哪个客户公司的。


添加联系人后,在客户中也可以看到联系人的信息,可以看出,联系人和客户是从不同的角色去统计的,二者存在交叉的关系,添加联系人时,需要关联到所属客户。添加客户时,需要选择联系人。


如果联系人不止一个或经常变动,就出现了上面说到的多个联系人对应一个客户的情况,这个比较多见。

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